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我們經(jīng)常能夠看到這樣的情形，剛邁進(jìn)店門(mén)營(yíng)業(yè)員就歡迎光臨，還尾隨其后，不厭其煩地?zé)崆閷?dǎo)購(gòu);而顧客則窘迫地走開(kāi)，顧客正興致極高地欣賞琳瑯滿(mǎn)目的商品或剛剛臨近柜臺(tái)還沒(méi)有看清商品時(shí)，營(yíng)業(yè)員就湊上來(lái)一聲連一聲地追問(wèn)“買(mǎi)什么“或忙不迭地把商品遞到你面前，而顧客只留下一句”隨便看看“便惶惶然匆匆離去。
顧客渴望獲得自己所需的商品，而商家獲得利潤(rùn)。我們可以將銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)比作“狩獵場(chǎng)”，陳列的商品是“誘餌”，“獵人”(營(yíng)業(yè)員)在商品背后等待著“獵物”(顧客)，而顧客總是想方設(shè)法逃避店員的監(jiān)督而達(dá)到自在安全的購(gòu)物空間去選擇商品。
雖然商品經(jīng)營(yíng)者大都明白營(yíng)銷(xiāo)的基本點(diǎn)是在顧客為主導(dǎo)，營(yíng)業(yè)員受顧客支配，而其銷(xiāo)售行為卻一次次在無(wú)意識(shí)中觸犯了銷(xiāo)售所體現(xiàn)的人際關(guān)系中的安全準(zhǔn)則。營(yíng)業(yè)員往往不自覺(jué)地用行動(dòng)強(qiáng)調(diào)自己作為“主人身份”的存在，而顧客在潛意識(shí)中總感覺(jué)到自己作為“入侵者”而不安或膽怯，于是顧客一邊被那些熱情的營(yíng)業(yè)員緊逼追趕著，一邊匆匆瀏覽，不安地逃出店門(mén)，另尋安全。
可見(jiàn)，顧客在售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)需要安全感，因而高素質(zhì)的營(yíng)業(yè)員應(yīng)懂得售賣(mài)過(guò)程中所體現(xiàn)的人際關(guān)系安全準(zhǔn)則，給顧客一種安全又受關(guān)懷的感覺(jué)，促使顧客購(gòu)買(mǎi)。
要保持顧客的安全感必須學(xué)會(huì)分辨顧客。進(jìn)店臨柜的顧客按購(gòu)買(mǎi)意圖分為三種：
1、--有明確購(gòu)買(mǎi)目的的顧客，這類(lèi)顧客目標(biāo)明確，進(jìn)店后往往直奔某一柜臺(tái)，主動(dòng)向營(yíng)業(yè)員提出購(gòu)買(mǎi)某一商品的要求，這類(lèi)顧客男性居多；
2、--有購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)但不明確的顧客。這類(lèi)顧客進(jìn)店后腳步緩慢，眼光不停地環(huán)視四周，臨近柜臺(tái)后也不提出購(gòu)買(mǎi)要求；
3、--沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)打算，來(lái)閑逛商店的顧客。這類(lèi)顧客進(jìn)店后，有的行走緩慢，東瞧西看；有的行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望；有的專(zhuān)往熱鬧的地方湊。
對(duì)不同的顧客營(yíng)業(yè)員應(yīng)該采取不同的措施。在國(guó)外，商業(yè)專(zhuān)家通過(guò)大量的實(shí)地觀察和對(duì)比分析，得出的結(jié)論是：店員做著與營(yíng)業(yè)相關(guān)的活動(dòng)最能吸引顧客觀賞、挑選和購(gòu)買(mǎi)，如擦柜臺(tái)、整理商品、稱(chēng)重、包裝、接待顧客、記錄營(yíng)業(yè)狀況等，我們比喻為“吸引顧客的舞蹈”。
事先打算在店內(nèi)購(gòu)物的顧客對(duì)于店員積極熱情的接待感到滿(mǎn)意，即使熱情推薦商品他們也不會(huì)離開(kāi)。店員們把這種目的型顧客的意見(jiàn)當(dāng)成是全體顧客的“聲音”，漸漸適應(yīng)了這種接待顧客的方法。然而現(xiàn)實(shí)中目的型顧客為數(shù)很少，絕大部分是隨意性很強(qiáng)的閑散性顧客。這些閑散性顧客一般都避開(kāi)難進(jìn)的店，選擇易進(jìn)的店，他們常常是憑一時(shí)之情緒，對(duì)任何微小的刺激反應(yīng)都很敏感，稍不注意他們就會(huì)跑掉.
只有更多的人進(jìn)店，才會(huì)有更多的人購(gòu)物，聰明的店主懂得要想生意興隆，必須吸引更多的閑散性顧客進(jìn)入店內(nèi)，以保持店內(nèi)顧客數(shù)量，店內(nèi)顧客一多，外面的人會(huì)看得清楚，店內(nèi)顧客的活動(dòng)對(duì)店外的人們具有很強(qiáng)的吸引力，許多顧客云集店內(nèi)的狀況本身就說(shuō)明“那里有吸引人的商品”，而且給人以安全感，店內(nèi)一旦出現(xiàn)這種繁榮景象，就會(huì)吸引一批接一批的新顧客。
我們經(jīng)常能夠看到這樣的情形，剛邁進(jìn)店門(mén)營(yíng)業(yè)員就歡迎光臨，還尾隨其后，不厭其煩地?zé)崆閷?dǎo)購(gòu);而顧客則窘迫地走開(kāi)，顧客正興致極高地欣賞琳瑯滿(mǎn)目的商品或剛剛臨近柜臺(tái)還沒(méi)有看清商品時(shí)，營(yíng)業(yè)員就湊上來(lái)一聲連一聲地追問(wèn)“買(mǎi)什么“或忙不迭地把商品遞到你面前，而顧客只留下一句”隨便看看“便惶惶然匆匆離去。
顧客渴望獲得自己所需的商品，而商家獲得利潤(rùn)。我們可以將銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)比作“狩獵場(chǎng)”，陳列的商品是“誘餌”，“獵人”(營(yíng)業(yè)員)在商品背后等待著“獵物”(顧客)，而顧客總是想方設(shè)法逃避店員的監(jiān)督而達(dá)到自在安全的購(gòu)物空間去選擇商品。
雖然商品經(jīng)營(yíng)者大都明白營(yíng)銷(xiāo)的基本點(diǎn)是在顧客為主導(dǎo)，營(yíng)業(yè)員受顧客支配，而其銷(xiāo)售行為卻一次次在無(wú)意識(shí)中觸犯了銷(xiāo)售所體現(xiàn)的人際關(guān)系中的安全準(zhǔn)則。營(yíng)業(yè)員往往不自覺(jué)地用行動(dòng)強(qiáng)調(diào)自己作為“主人身份”的存在，而顧客在潛意識(shí)中總感覺(jué)到自己作為“入侵者”而不安或膽怯，于是顧客一邊被那些熱情的營(yíng)業(yè)員緊逼追趕著，一邊匆匆瀏覽，不安地逃出店門(mén)，另尋安全。
可見(jiàn)，顧客在售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)需要安全感，因而高素質(zhì)的營(yíng)業(yè)員應(yīng)懂得售賣(mài)過(guò)程中所體現(xiàn)的人際關(guān)系安全準(zhǔn)則，給顧客一種安全又受關(guān)懷的感覺(jué)，促使顧客購(gòu)買(mǎi)。
要保持顧客的安全感必須學(xué)會(huì)分辨顧客。進(jìn)店臨柜的顧客按購(gòu)買(mǎi)意圖分為三種：
1、--有明確購(gòu)買(mǎi)目的的顧客，這類(lèi)顧客目標(biāo)明確，進(jìn)店后往往直奔某一柜臺(tái)，主動(dòng)向營(yíng)業(yè)員提出購(gòu)買(mǎi)某一商品的要求，這類(lèi)顧客男性居多；
2、--有購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)但不明確的顧客。這類(lèi)顧客進(jìn)店后腳步緩慢，眼光不停地環(huán)視四周，臨近柜臺(tái)后也不提出購(gòu)買(mǎi)要求；
3、--沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)打算，來(lái)閑逛商店的顧客。這類(lèi)顧客進(jìn)店后，有的行走緩慢，東瞧西看；有的行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望；有的專(zhuān)往熱鬧的地方湊。
對(duì)不同的顧客營(yíng)業(yè)員應(yīng)該采取不同的措施。在國(guó)外，商業(yè)專(zhuān)家通過(guò)大量的實(shí)地觀察和對(duì)比分析，得出的結(jié)論是：店員做著與營(yíng)業(yè)相關(guān)的活動(dòng)最能吸引顧客觀賞、挑選和購(gòu)買(mǎi)，如擦柜臺(tái)、整理商品、稱(chēng)重、包裝、接待顧客、記錄營(yíng)業(yè)狀況等，我們比喻為“吸引顧客的舞蹈”。
事先打算在店內(nèi)購(gòu)物的顧客對(duì)于店員積極熱情的接待感到滿(mǎn)意，即使熱情推薦商品他們也不會(huì)離開(kāi)。店員們把這種目的型顧客的意見(jiàn)當(dāng)成是全體顧客的“聲音”，漸漸適應(yīng)了這種接待顧客的方法。然而現(xiàn)實(shí)中目的型顧客為數(shù)很少，絕大部分是隨意性很強(qiáng)的閑散性顧客。這些閑散性顧客一般都避開(kāi)難進(jìn)的店，選擇易進(jìn)的店，他們常常是憑一時(shí)之情緒，對(duì)任何微小的刺激反應(yīng)都很敏感，稍不注意他們就會(huì)跑掉.
只有更多的人進(jìn)店，才會(huì)有更多的人購(gòu)物，聰明的店主懂得要想生意興隆，必須吸引更多的閑散性顧客進(jìn)入店內(nèi)，以保持店內(nèi)顧客數(shù)量，店內(nèi)顧客一多，外面的人會(huì)看得清楚，店內(nèi)顧客的活動(dòng)對(duì)店外的人們具有很強(qiáng)的吸引力，許多顧客云集店內(nèi)的狀況本身就說(shuō)明“那里有吸引人的商品”，而且給人以安全感，店內(nèi)一旦出現(xiàn)這種繁榮景象，就會(huì)吸引一批接一批的新顧客。
